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商品やサービスの販売価格はその商品の価値で決まります。
商品の価値は、原材料や生産地、原価、加工地、製造業者、販売者、製造工程、希少性、消費期限、賞味期限、製造の難易性など、数多くの要素で決まります。
同じ商品価値の商品であれば、通常であれば同じ価格で販売されているはずですが・・・
しかし、まったく同じ商品であっても、多くの場面でまったく違う価格で販売されていることがあります。
実は、頻繁に違う価格で販売されています。
違う価格で販売されている背景には何があるでしょう。
異なる価格で販売できる別の要素があるからです。
住宅展示場があります。
ほとんどの人は、住宅建設や性能、品質について多くの情報を持っているわけではありません。
それは、一級建築士でさえも性能や品質について判別できない部分が数多くあるからです。
プロでさえも判別できない住宅建設や性能、品質について、購入者はどこのどんな違いを見分けているでしょう。
もちろん同等は言えない住宅ですが、平方メートルあたり４５万円、別の住宅は６０万円、その隣の住宅は７５万円。
お客様は性能や品質に見合った価格として理解しているとはとても思えません。
では、何を決め手にしているのでしょう。
住宅建設は大きな買い物ですが、このようなことは多くの商品やサービスの販売で起こっています。
住宅を購入することを決める要素は数多くあります。
その多くは、展示場での担当者の説明のようです。
担当者の説明の仕方が購入するかしないかの判断になることが多いのです。
予算もありますが、不思議なことに担当者の説明が優先されます。
お客様の多くは、性能や品質で判断はできません。
平方メートルあたり５万円の差は、一級建築士のプロでもわからないからです。
ですが対面で説明を受けているときの心地良さの評価はできます。
親切な説明には、安心感が生まれます。
購入の動機を高めます。
住宅展示場では、夫に購入の決定権がありそうな場合、素敵な女性が説明します。
主婦に購入の決定権がありそうな場合はイケメンの男性営業マンが説明することになります。
お客様を心地良くさせることが重要だからです。
対面販売は、お客様を心地良くさせるための重要な方法なのです。
ところが、一方でお客様の気分を害してしまったときは、まったく逆の効果になってしまうことがあり、これも事実です。
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